I noen av mine andre blogginnlegg, har jeg tatt opp forskjellige markedsføringsstrategier som inbound marketing, growth hacking og e-postmarkedsføring. Markedsføringsverdenen er veldig stor, og det finnes naturligvis mange flere strategier enn det jeg har tatt opp tidligere som man kan implementere i sin kampanjeplan for å fremme vekst i egen bedrift.
Noen markedsføringsstrategier innebærer at man må investere penger som ikke garanterer noe avkastning. For noen, spesielt startup-selskaper, innebærer det en større risiko som kanskje skaper en negativ ROI (Return on Investment). Det finnes derimot en strategi som måler “suksess” der man kun betaler når ønskede aktiviteter og mål blir fullført. I dette blogginnlegget, skal jeg forklare hvordan performance marketing fungerer og hva slags fordeler man får ut av å bruke performance marketing som sin strategi.
Hva er performance marketing?
Performance marketing ligger i navnet – dette er en strategi som måler prestasjon der mye av makten ligger i hendene på markedsføreren. I stedet for å bruke mange tusen kroner på branding, fokuserer man kun på hva slags prestasjoner som er gjennomført før man betaler penger.
For å forklare det på en annen måte, bestemmer man hvilke aktiviteter og mål som skal gjennomføres. Noen eksempler på mål kan være et lead, et klikk på nettsiden eller en transaksjon.
Hvordan måler man prestasjon?
Når man markedsfører ved bruk av performance marketing, er det flere måter å måle prestasjon på.
Cost Per Impression (CPM): Beløpet man betaler per tusen ganger kampanjen blir vist
Cost Per Click (CPC): Beløpet man betaler når kampanjen blir trykket på.
Cost Per Sales (CPS): Beløpet man betaler når et salg blir gjennomført ved at noen interagerer med reklamen.
Cost Per Leads (CPL): Beløpet man betaler når en potensiell kunde legger fra seg kontaktinformasjon som et direkte resultat av kampanjen.
Cost Per Acquisition (CPA): Beløpet man betaler når en spesifikk handling blir gjennomført, som for eksempel et salg eller et klikk på nettsiden.
Fordeler med performance marketing
Det finnes flere fordeler med performance marketing. Det er en strategi som er lav risiko. Forskjellen mellom performance marketing og mange tradisjonelle markedsføringsstrategier er hvor man legger fokuset. I performance marketing, betaler man hver gang et mål blir gjennomført. Dette innebærer at man slipper å kjøpe annonseplass på en nettside som ikke garanterer noen konverteringer – en høy risiko strategi. I tillegg til det, er performance marketing målbart. Målbare aktiviteter innebærer at man på en lett måte kan se om man får negativ eller positiv ROI. Med den informasjonen i bakhodet, kan man justere på sin strategiplan for å sørge for høyere avkastning.
Tenk deg at du driver en nettbutikk. Du ønsker å få trafikk inn på butikken din og konvertere kunder. Hvordan er det du skal få til dette? Før vi svarer på dette spørsmålet, er det lurt å finne ut av forskjellen mellom organisk og betalt søk. Ønsker du å få trafikk gjennom søkemotoroptimalisering, eller vil du heller betale? Kanskje du ønsker å benytte deg av begge deler?
I dette blogginnlegget skal jeg forklare forskjellen mellom organisk og betalt søk.
Hva er organisk søk?
Organisk søk er søkeresultater som dukker opp rett under reklamekampanjene etter du har registrert dine søkeord. Søkeresultatene som dukker opp er rangert etter relevans og kvalitet. Algoritmene til Google og andre søkemotorer analyserer søkeordene for å forstå tanken bak søket ditt, ser etter samsvar for søket, evaluerer millioner av nettsider etter relevans og kikker på din tidligere søkehistorikk før du til slutt får søkeresultater på SERP.
SERP er forkortelse for Search Engine Results Page, som er den siden man ser etter man har tastet inn søkeordene.
Hvordan rangere høyt på SERPs? Svaret er SEO!
For å rangere høyt på søkemotorens SERP, er det essensielt å gjøre det som skal til for å optimalisere søk. Dette kalles søkemotoroptimalisering – altså SEO. SEO handler om å gjøre nettsiden din relevant til det målgruppen din søker på slik at du får trafikk på siden din.
Organisk søk er en av de tingene som digitale markedsførere prioriterer. Organisk søk er som regel hovedkilden til trafikk for mange bedrifter, hvor over 70% av alle klikk i søkemotorer skjer i den organiske trefflisten. I tillegg til dette, bygger SEO tillit og troverdighet. Gode nettsider med relevant innhold gjør det mer sannsynlig for kunder å kikke rundt på siden og kanskje foreta en transaksjon. Dette betyr at SEO bidrar til en god brukeropplevelse for kunder og til slutt vil redusere bounce rate (fluktfrekvens). Fluktfrekvensen forteller deg hvor mange økter der brukeren forlot nettstedet uten å ha klikket seg rundt på noe annet.
Med andre ord er SEO viktig for å drive trafikk inn på siden, og det er ikke noe man kan unngå å gjøre hvis man vil rangere høyt på organisk søk.
Hva er betalt søk?
Betalt søk er resultater som dukker opp på toppen av SERPs. Disse resultatene er betalt av selskaper som ønsker å fremme sine nettsider til søkeord som er relevante for nettsidens innhold. Dette kalles for Search Engine Marketing – altså SEM.
Betalte resultater som dukker opp på Google er som regel blitt laget ved bruk av Google Ads, et verktøy som lar deg lage reklamekampanjer. Google Ads lar deg også delta i en “auksjon”, hvor du byr penger for å rangere høyere enn konkurrentene. Det betyr nødvendigvis ikke at de som betaler mest alltid havner øverst på siden. Google sine algoritmer setter alltid kvalitet og relevans først, noe som betyr at en mer relevant kampanje alltid vil rangere over en mindre relevant kampanje. Med andre ord er det hensiktsmessig å levere en reklamekampanje som er så relevant som mulig for de søkeordene du ønsker.
Målet med betalt søk er å få en positiv Return on Investment – også kalt for ROI. Du vil altså få igjen mer penger enn det du investerte i kampanjen din. Hver gang noen trykker på reklamekampanjen din, betaler du en liten sum til søkemotoren. Dette kalles for Pay-Per-Click (PPC).
Hvordan jobbe med organiske søk
Søkeord-research
Digitale markedsførere som jobber med SEO grubler regelmessig på søkeord som er relevante til selskapet og det de selger. Før man gjør research, stiller man seg selv spørsmål. Sett deg selv i målgruppens sko. Hvem er målgruppen din? Hva er det du selger? I såfall, hva slags type ting er det du selger (farge, smak, lukt og så videre)? Hvor er målgruppen din fra? Hvorfor vil kunder kjøpe produktet ditt?
Disse spørsmålene bidrar til å begrense hva slags ord og begreper som brukes for å lede relevant trafikk til nettsiden. For å finne ut av hva slags søkeord målgruppen bruker, kan man bruke Google Keyword Planner. Dette verktøyet lar deg taste inn søkeord og evaluere konkurransebildet på søkeordene, slik at du kan skreddersy dine kampanjer så det er relevant til ønskede søkeord.
On-page SEO
On-page SEO handler om å skape innhold på nettsiden. Ved bruk av kunnskapen du fikk av keyword-research, skaper man relevant innhold på nettsiden. For å unngå innhold av lav kvalitet, bør man ikke gjøre følgende:
Tynt innhold. Ikke lag masse sider som har lite tekst i seg. Selger du forskjellige produkter, bør du være nøye med å forklare hva slags produkt du selger.
Tynt innhold vs. relevant innhold: Bilde via moz.com
Kopiere innhold på flere sider. Dette er spesielt relevant for resellers (folk som kjøper et produkt for å selge det videre). Det kan tenkes at det er enklere å bare bruke produktbeskrivelsen som allerede eksisterer, men det er ikke så lurt for SEO. Googles algoritmer filtrerer vekk identiske innhold, noe som gjør at du risikerer at siden din ikke blir vist i det hele tatt. Få mer verdi ved å skrive produktbeskrivelsene selv.
Keyword stuffing. Keyword stuffing kan sammenlignes med hashtags. Problemet er at Googles algoritmer vil ikke rangere innholdet bedre bare fordi et nøkkelord ble brukt en eller annen plass på siden. Nøkkelord blir sett i sammenheng med resten av innholdet på siden, noe som gjør key stuffing ubrukelig for SEO.
For store bildestørrelser. Bildestørrelser som er for store kan redusere innlastningshastigheten på siden. Dette bidrar til en dårligere brukeropplevelse og vil i verste fall drive trafikk vekk fra siden. Prøv å komprimer bildet ved å bruke JPG istedenfor PNG, så lenge det ikke går helt utover bildekvaliteten.
Hvordan vinne på betalt søk
Målet med betalt søk er å havne over konkurrentene, men som nevnt tidligere, er det ikke bare å betale seg fram mot første plass. Selv på betalt søk, er SEO viktig.
For å rangere høyt på betalt søk, innebærer det at man har høy score i annonserangering. Finn ut av hvilke søkeord som driver trafikk inn på nettsiden ved bruk av Google Analytics og verktøy som Google Keyword Planner. I tillegg til dette, identifiser hvem dine konkurrenter er så du kan sammenligne deres innhold med ditt innhold. Skriv engasjerende tekster så innholdet er relevant til ønskede søkeord.
Konklusjon
Organisk søk og betalt søk har en ting til felles: SEO. Ved å benytte seg av SEO-teknikker, vil du skape engasjerende og relevant innhold for målgruppen din, som igjen driver trafikk inn på siden. SEO er ikke bare viktig for organisk søk, men også for betalt søk. Husk at det ikke bare handler om å betale seg mot første plassering på SERP, men kombinasjonen av bud og relevans + kvalitet er det som gjør at du vinner på betalt søk.
Når man har begynt å sette opp en nettbutikk, vil man generere trafikk. En vanlig måte å gjøre det på er å selvsagt bruke sosiale medier og legge ut relevante innlegg. For å automatisere prosessen og ha oversikt over innleggene våre, bruker eksamensgruppa og jeg et verktøy som heter Facebook Creator Studio.
Facebook Creator Studio lar deg laste opp bilder, legge ut oppdateringer på stories og skrive innlegg på både Facebook og Instagram – med mer. Det beste av alt er at verktøyet lar deg planlegge nøyaktig når du vil legge ut et innlegg eller en oppdatering. Deretter publiserer Facebook Creator Studio innlegget automatisk etter tiden du angir!
Dette verktøyet passer perfekt for deg som har mange innlegg du vil planlegge og vet nøyaktig når du vil publisere dem. I dette innlegget skal jeg forklare hvordan du planlegger innlegg på SoMe med Facebook Creator Studio.
Steg 1: Logg deg inn på Facebook Creator Studio
Dashboardet til Facebook Creator Studio
Steg 2: Bestem hvor du vil legge ut innlegget ditt. Trykk på enten Facebook eller Instagram knappen øverst i midten.
Trykk på enten Facebook eller Instagram
Steg 3: Trykk «Opprett innlegg» på venstre meny. Velg «Instagram innlegg» (Velg «opprett innlegg» hvis det er Facebook)
Trykk «opprett innlegg» på venstre meny
Steg 4: Last opp bilde og skriv innlegget ditt. Huk av den grå boksen nederst til venstre hvis du ønsker å kryss-publisere innlegget på Facebook/Instagram
Skriv innlegget dittKrysspublisering til Facebook: Huk av knappen til venstre
Steg 5: Hvis du vil, kan du publisere innlegget ditt med en gang ved å trykke på publiser-knappen. For å PLANLEGGE et innlegg, trykk på pilen til høyre for publiser-knappen
Trykk på pilen til høyre
Steg 6: Legg inn ønsket tidspunkt
Trykk på «Tidsplan» og planlegg når du vil legge ut innlegget ditt!
Ferdig! Planlegg flere innlegg eller len deg tilbake og se at innleggene dine blir publisert automatisk! 🙂
I forbindelse med eksamen i e-varehandel, har jeg og mine medstudenter Pernille Skei og Gerd Jung Reiersen opprettet en nettbutikk for Ochakai Shop. Mange av våre andre medstudenter samarbeider med drop-shippingselskaper som håndterer logistikk for dem. Ochakai Shop lager håndlagde smykker og produkter, noe som gjør at vi må håndtere logistikk in-house.
Når et produkt blir utsolgt, er det greit å vite hvor mange som er interesserte i det produktet før man bringer det tilbake igjen – litt som en slags venteliste. Hvilken bedre måte å gjøre det på enn å introdusere en «e-mail me when available»-knapp?
I dette blogginnlegget, skal vi forklare hvordan du konfigurerer «back-in-stock» e-postvarsel på Shopify til dine kunder.
Steg 3: Velg en plan og fullfør registreringen. Har du en nyoppstartet butikk, funker Free Plan utmerket. Før du kommer deg til dashboardet kan du også velge farger og design på knappen. Design knappen slik at den matcher nettsiden din.
Etter disse stegene, bør knappen være tilgjengelig på nettsiden din på de produktene som er utsolgt. Kunder kan skrive inn sin e-postadresse og få e-post når produktet er tilbake på butikken.
MERK: Automatisk e-postsending er KUN tilgjengelig for de med betalingsplan! Med Free Planen, må du manuelt gå inn i dashboardet og sende en mail til alle interessertenår produktet er tilgjengelig igjen.
Hvordan MANUELT sende e-post til kunder i venteliste (FREE planen)
Steg 1: Juster lagertellingen via Shopify-siden på det aktuelle produktet
Steg 2: Logg inn i Shopify-siden og trykk på «Apps». Deretter trykk på Back in Stock Product Alert-appen så du blir videresendt til dashbordet.
Dashbordet til appen
Steg 3: Trykk på «Reporting»
Trykk på «reporting»-knappen på venstre meny
Steg 4: Trykk på «Send back in-stock alert»
Trykk på «send back in-stock alert»
Ferdig! Nå er alle som har registrert seg blitt varslet!
Å bygge merkevarekjennskap er ikke lett – og det skjer heller aldri over natta. Markedsføringseksperter anslår at en gjennomsnittlig forbruker blir eksponert for ca. 5000 reklamekampanjer på en dag. I 1970 lå det tallet på “kun” 500 per dag. Spesielt i den digitale verdenen, er det mye konkurranse fra andre merker som gjør det vanskelig å nå ut til målgruppen sin. Sosiale medier og internett generelt gjør det også mer utfordrende å lage kampanjer som folk flest husker. Med så mange eksponeringer som skjer på en dag, er det kanskje ikke så rart at man ikke husker det meste man blir eksponert for. Viktigheten for en effektiv og skreddersydd markedsføringskampanje er derfor blitt høyere i den digitale tiden.
Spørsmålet er da hvordan man skal utvikle en markedsføringsstrategi som gir verdi? I dette blogginnlegget skal vi ta en titt på hvordan inbound marketing fungerer og hvorfor det er så nyttig.
Hva er inbound marketing?
Inbound marketing er en markedsføringsstrategi som handler om å engasjere målgruppen gjennom hele kjøpsreisen ved hjelp av relevante kampanjer. Ved hjelp av inbound marketing, tiltrekker man kunder til nettsiden som skaper mer trafikk for bedriften, og konverterer kunden ved bruk av kampanjer som er skreddersydd for dem. Etter en vellykket konvertering, fortsetter man å engasjere med kunden så dette leder til vareprat, som igjen gir mer verdi og utbytte for bedriften.
En fremmed er en potensiell kunde som ikke har oppsøkt eller besøkt noen av bedriftens nettsider eller digitale kanaler. Denne kunden er i målgruppen – altså bedriften ønsker å konvertere denne personen til en kunde. Akkurat nå har bedriften ingen interaksjon med denne personen.
Besøkende
Denne personen har minst en sesjon på bedriften sosiale kanaler eller nettsider. En besøkende har som regel ikke registrert seg eller gitt fra seg noe personlig informasjon, noe som betyr at bedriften enda ikke vet noe om hvem denne personen er.
Leads
En lead er en person som viser interesse i bedriftens produkter eller tjenester, noe som gjør denne personen til en potensiell kunde. Denne personen har mest sannsynlig gitt fra seg personlig informasjon ved å registrere seg på bedriftens nettside eller lignende. Hovedmålet for bedrifter er å finne så mange leads som mulig. Deretter kan man lede de gjennom salgstrakten med relevante tilbud som konverterer dem til faste kunder.
Kunde
En konvertering skjer via en transaksjon – altså kunden har kjøpt noe fra bedriften, enten det er et produkt, tjeneste eller et abonnement.
Ambassadør
Kunden er så fornøyd med bedriften at dette leder til vareprat. Bedriften blir anbefalt til kundens nettverk, enten online (sosiale medier) eller offline (mouth-to-mouth).
Inbound-metoden: 4 steg
Inbound-metoden handler ikke om å vente til potensielle kunder tar kontakt. Denne tilnærmingen starter lenge før kunden i det hele tatt har en interaksjon med bedriften.
Tiltrekke
Konvertere
Selge
Begeistre
Tiltrekke
Bedriftens første oppgave er å skape innhold (artikler, videoer, bilder, blogginnlegg osv.) på nettsider og sosiale kanaler som tiltrekker kunder. Deretter optimaliserer man innholdet for søk.
Konvertere
Hvordan skal man greie å få kunden til å legge fra seg kontaktinformasjonen sin? Her er det lurt å friste med tilbud, som for eksempel rabattkoder, gratis webinarer eller annet som får kunden til å føle seg spesiell.
Selge
Etter at den potensielle kunden har blitt konvertert til en lead, må man fortsette å levere verdifullt, skreddersydd og spisset innhold ved bruk av data som man har anskaffet i konverteringssteget.
Begeistre
Man er ikke ferdig med kunden selv om de har gjort en transaksjon. Fortsett å levere innhold av høy verdi slik at kunden til slutt blir en ambassadør for bedriften. Dette gir verdi for bedriften ved at ambassadører innhenter flere leads som igjen skaper flere konverteringer.
Fordeler med inbound marketing
Høyere troverdighet og tillit
Inbound marketing tiltrekker kunder som allerede er interessert i produktene dine, og tiden kunden gir fra seg når de er på nettsiden din er på deres premisser. I stedet for å bli nedringt av salgstelefoner eller få uønsket reklame, skaper inbound marketing en tillit ved at kunden oppsøker bedriften og ikke omvendt.
Blogging er bra
I følge statistikk fra 2016, oppnår bedrifter som blogger 67% flere leads enn bedrifter som ikke blogger
Relevant innhold er enda bedre!
80% foretrekker å få informasjon om bedriften gjennom relevante artikler enn generelle reklamekampanjer
Growth hacking er det nye trendy ordet for start-up selskaper. Konseptet growth hacking er relativt nytt, men har eksistert i noen år allerede. Begrepet ble først brukt av entreprenøren Sean Ellis, som skrev et blogginnlegg om growth hacking. I dette innlegget skal jeg forklare hva growth hacking er og forklare hvordan Airbnb har greid å vokse som et selskap ved å benytte seg av growth hacking.
Hva er growth hacking?
Growth hacking er et felt i markedsføring som fokuserer på vekst. Growth hacking er spesielt mye brukt blant start-up selskaper som trenger mye vekst i løpet av kort tid med lite budsjett. Konseptet har i nyere tider blitt brukt av store selskaper som for eksempel Airbnb. Målet med growth hacking er å konvertere så mange som mulig ved å bruke så lite penger som mulig.
Hva kjennetegner en god growth hacker?
Begrepet growth hacking ble først brukt av entreprenøren Sean Ellis i 2010. I blogginnlegget hans, skriver han om utfordringen å finne den rette growth hackeren for bedriften. Problemet er at mange startup-selskaper prøver å ansette personer med erfaringer og ferdigheter som er irrelevante, mens fokuset på de viktigste ferdighetene blir borte, skriver han.
Det vanligste kjennetegnet for en god growth hacker er evnen til å ta ansvar for vekst. Man har også en indre motivasjon til å finne gode løsninger for bedriften sin. I tillegg til dette, må man også ha et kreativt tankesett som gir muligheten til å finne unike måter å drive vekst på.
Sean Ellis – Growth Hacking Success via StartCon på Youtube
Hvordan øke brukeranskaffelse: AARRR
AARRR står for Acquisition, Activation, Retention, Referral og Revenue. Dette rammeverket er mye brukt innenfor growth hacking for å forstå målgruppen slik at man kan gjøre verdifulle valg som bidrar til vekst.
Aquisition – hvem er målgruppen og hvor kommer målgruppen fra?
Activation – hvordan er kundens brukeropplevelse?
Retention – hvor mange faste kunder har vi og hvorfor mister vi de andre?
Referral – hvordan kan få kundene til å anbefale oss?
Revenue – hvordan øke fortjeneste?
Airbnb sin growth hacking
Da Airbnb var et startup-selskap, hadde eierne et problem de ville løse; de ville leie ut leiligheten deres i San Fransisco. Snart innså de at de ikke bare løste sitt eget problem, men også mange andre som ønsket å gjøre det samme. Hvordan arbeidet AirBnB med growth hacking da de var et startup
Reklamere på Craigslist
USAs svar på finn.no var noe Airbnb benyttet seg mye av i starten. Allerede i 2010, jobbet bedriften hardt med å differensiere seg selv fra Craigslist. Det var imidlertid en ting Craigslist hadde som de ikke hadde – og det var en stor brukerbase. Ettersom brukerbasen til Craigslist også var en stor del av målgruppen til Airbnb, bestemte de seg for å lage en bot som automatisk re-postet annonsene til Airbnb direkte på Craigslist. Med andre ord fikk boligeiere på Airbnb muligheten til å reklamere for boligutleie på to forskjellige plattformer, mens Airbnb etterhvert fikk økt brukeranskaffelse ved å målrette seg mot Craigslist sin brukerbase.
Bruke profesjonelle fotografer
Å leie profesjonelle fotografer når man er et startup-selskap er ikke bare risikabelt, men også dyrt. Allikevel var det noe Airbnb tjente på til slutt. I stedet for å vise boligeiere hvordan man skal ta fine bilder, bestemte de seg for å leie profesjonelle fotografer som kunne vise hjemmet på en måte så folk ønsker å leie boligen. Muligheten for å leie profesjonelle fotografer er fremdeles noe Airbnb tilbyr i dag.
Skape et disruptivt konsept
Konseptet til Airbnb er ikke det samme som et hotell. Airbnb har bedre priser, og de har et stort nettverk som bruker plattformen deres i dag. I tillegg til dette, overkom de mange sosiale utfordringer relatert til tillit. Ved å kreve at brukere verifiserer seg og utvikle et ordentlig anmeldelsessystem, økte man tillit blant målgruppen slik at brukeranskaffelsen fortsatte å øke.
Våre erfaringer med growth hacking
Sammen med mine medstudenter, jobber vi med å opprette en nettbutikk. Her kan det fort være nyttig å benytte seg av growth hacking. Med et stramt budsjett, kan det fort tenkes at det er vanskelig å skape vekst. Å bruke alle ressursene vi har tilgjengelig, samt å teste og feile, gir oss muligheter til å skape vekst allikevel. I tillegg til det, sitter vi til slutt med verdifulle erfaringer vi kan ta oss med videre.
For noen uker siden skrev jeg om styringssettet OKR og hvordan de største selskapene arbeider med ideer og mål. I det innlegget nevnte jeg også at ambisjoner er bra og viktig, men å ha en struktur som hjelper deg å nå i mål er vel så lurt. Det finnes imidlertid flere måter å organisere ideer på slik at man når målene sine. Google og Twitter er to eksempler på store selskap som bruker OKR-styringssettet. I forbindelse med OKR, har man sikkert også hørt om KPI. Hva er egentlig forskjellen mellom disse to?
Jeg fant et interessant innlegg av OKR-eksperten Felipe Castro der han forklarer forskjellen mellom OKR og KPI. I forbindelse med ukens bloggoppgave, skal jeg oversette innlegget.
Hva er KPI?
KPI, eller Key Performance Indicator, er en av de forkortelsene som ser ut til å bli brukt av alle organisasjoner i verden. Det er bare naturlig at folk lurer på hva forskjellen mellom OKR og KPI er. Utfordringen er at “KPI” kan bety forskjellige ting for forskjellige mennesker, noe som er forvirrende. Gjennom årene har jeg eksperimentert med forskjellige måter å svare på dette spørsmålet, og jeg har endelig funnet et svar som ser ut til å resonnere med mennesker, så jeg bestemte meg for å skrive om det.
Ikke glem K-en
Det første du må forstå er at OKR er et system som tvinger deg til å separere hva som virkelig er viktig fra resten, og sette klare prioriteter. For å gjøre det, må du lære å si nei – veldig ofte.
If everything is a priority, nothing is.
Denne tilnærmingen er et betydelig avvik fra måten mange organisasjoner måler resultater på. Bedrifter har ofte et månedlig møte der ansatte går over side etter side med KPIer, ofte i flere timer med repetitive oppgaver som gjør hjernen helt nummen. Det er så mye som skjer at ansatte mister synet på hva som er viktig. De drukner i et hav av beregninger og motstridende prioriteringer.
Mitt råd er klart: Ikke glem K-en.
Bokstaven K i KPI – og OKR – betyr “key” (altså nøkkel); et fåtall, en håndfull, de viktigste. Bruken av KPI skulle tvinge deg til å skille det som virkelig betyr noe (nøkkelindikatorer) fra resten, men mange glemmer det. Hvis du har 30 såkalte “KPIer”, har du ikke noen – du har bare indikatorer.
Det er grunnen til at vi begrenser antall nøkkelresultater når vi bruker OKR. Jeg er enig med venninnen min Christina Wodtke som sier at “et individuelt lag eller “squad” burde ha bare ett mål i et gitt kvartal, med opptil fem nøkkelresultater (Key Results)”.
OKR handler ikke om å måle alt du gjør, ellers vil selskapets OKR-er måtte inkludere nøkkelresultater for å holde lysene på, rengjøre kontoret og lignende. En utmerket måte å forstå forskjellen mellom dine OKR-er og det daglige jobblivet ditt på, er å tenke på målene du har i ditt personlige liv. Det kan være lurt å spare penger på en tur, tilbringe mer tid med familien eller gå ned i vekt. Jeg vedder på at det ikke er et av målene dine å handle på matbutikken, men du må fortsatt gjøre det. Og hvis turene dine til matbutikken begynner å ta så mye av tiden din at det går utover dine personlige mål, må du endre hvordan du gjør dem.
Når folk sier at de ikke kan oppnå sine OKR-er fordi jobben deres kommer i veien, skyldes det at de ikke forsto hvordan OKR fungerer i praksis. Gode OKR-er tvinger deg til å revurdere aktiviteter med lav prioritet eller aktiviteter som gir lite verdi. Det gjør at du kan redusere og automatisere aktivitetene slik at du kan fokusere på det som er viktigst for deg.
Dont let day to day work get in the way of achieving what matters most.
OKR handler om å skape en bærekraftig endring i prestasjon
OKR handler ikke om å måle alt du gjør, men det handler ikke om å bare fokusere på en ting og droppe alt annet heller.
La oss si at du har kritiske tall som svinger eller fluktuerer litt, men det er en klar trend:
OKR handler om å skape en bærekraftig endring. Dette betyr at å “spille spillet” for å produsere en midlertidig forbedring ikke er godt nok. OKR handler om å endre atferd, systemer, verktøy eller prosesser slik at du kan opprettholde nye prestasjonsnivåer. Men du må gjøre det uten å slippe alt annet, så du bør oppnå OKR-ene mens de andre aspektene av virksomheten opprettholder sine tidligere ytelsesnivåer.
Boken “The 4 Disciplines of Execution” har et bra spørsmål som passer til problemet: “Hvis alle andre områder i vår virksomhet forble på sitt nåværende prestasjonsnivå, hvilket område vil endring ha størst innvirkning?”
For å angi gode OKR-er, bør du vurdere de forskjellige aspektene av virksomheten din og identifisere de der en endring i prestasjon vil ha størst innvirkning og samtidig holde de andre elementene i stabil nivå:
Hva skjer hvis en beregning/KPI som ikke er på OKR-ene begynner å gå bort fra forrige trend? Da må du gjøre noe med det, og det kan hende du til og med på inkludere det på OKRene for å sørge for at det går tilbake dit den skal være. Hvis det skjer noe ustabilt, kan du opprette en OKR for å få den tilbake til en “stabil tilstand”. La oss ta en biltur for å forstå hvordan du kan gjøre dette i praksis.
Bilturen: Strategi, OKR og overvåke KPI-ene
Tenk deg at du vil ta deg en kjøretur. Det første du må gjøre, er å bestemme deg for hvor du vil dra hen, så du leser på noen reisetips og bestemmer deg for å reise fra Oslo til Kristiansand.
Etter at du har bestemt deg for din destinasjon, setter du deg inn i bilen og taster inn GPS-koordinatorene. GPSen passer på at du kjører i riktig retning og selvfølgelig gjøre justeringer om det er nødvendig.
Til slutt, mens du kjører til din valgte destinasjon, har din bil et dashboard som måler forskjellige ting og vil fortelle deg, for eksempel, hvor mye bensin du har i tanken. Så lenge tallene er innenfor visse grenser, tenker du ikke over dem – det som tross alt betyr noe er å kjøre dit du vil være. Hvis det derimot viser seg at dashboardet sier at du begynner å gå tom for bensin, må du justere kursen og kjøre mot en bensinstasjon.
Denne analogien er en flott måte å forstå forskjellen mellom strategi, OKR og overvåking av KPIer:
Strategi er prosessen med å bestemme din destinasjon. Det hjelper deg med å bestemme hvor du vil reise
OKR er din GPS. Den vil bidra til å se om du er på riktig vei, og korrigere dersom det blir nødvendig. Akkurat som en GPS, hjelper OKR deg ikke med å bestemme hvor du skal, og det vil heller ikke hjelpe deg med å formulere strategien din.
Overvåkning av KPI-er er tallene på dashboardet i bilen din – de forteller deg om alt er i orden.
«Helse-tall»
Overvåking av KPI-er kalles noen ganger for “helse-tall”, da de hjelper deg å spore den generelle helsen til virksomheten. Tenk på dem som regelmessig helsesjekk hos legen: du vil passe på helsen din ofte. Så lenge alle verdier er innenfor normale grenser, trenger du ikke å gjøre noe.
Eksempler på Key Results vs. Overvåkning av KPIer
Eksempel 1:
Trafikken på nettsiden går bra, så du bestemmer deg for å fokusere på konverteringer:
Selskapet ditt selger et månedlig abonnement, og selv om du kan få mange nye kunder, er kanselleringsraten for høy. Du bestemmer deg for å fokusere på å beholde kundene dine:
Et fåtall av dine eksisterende KPIer er de som er viktigst, og de vil være en del av din OKR (ditt GPS). Prøv å forstå at dine prioriteter kanskje endrer på seg fra en tid til en annen, og dine OKR vil representere det. Dine KPIer pleier å være det samme uansett tid, mens OKR tilpasser seg slik at du kan fokusere på det som er viktigst for deg.
Mange av dine eksisterende KPIer er bare ting du trenger å passe på, og de vil være en del av ditt dashboard. Du må overvåke dem regelmessig, og du må kanskje lage rapporter av dataene du har, men så lenge alle tallene er innenfor visse grenser, trenger du ikke å tenke på dem.
Jeg vil avslutte dette innlegget med noe jeg nylig lærte fra Noelia Fernandez Arroyo, Googles Direktør for Large Consumer Sales for Nord-Europa, som skrev et gjesteinnlegg for denne bloggen sammen med kollega Sameer Rane:
“Til syvende og sist er suksess bevist når atferden har endret seg, og du ikke trenger å inkludere det temaet på OKR-ene mer. Alt du trenger er noen grunnleggende forretningsregler for å sikre at ingenting faller utenfor grensene. Enda viktigere er når alle i organisasjonen forstår ordet “hvorfor” bak OKR-ene”.
Dette blogginnlegget blir litt annerledes! Jeg og mine medstudenter Gerd Jung Reiersen og Pernille Skei har bestemt oss for å filme en video hvor vi forklarer hvordan vi lærer best. Det er mange måter å tilegne seg kunnskap på, men temaet for denne videoen er hvordan man tilegner kunnskap som en gruppe og hvor viktig teamsamarbeid er for oss. Sjekk ut videoen under!
Har du noen gang lurt på hvordan de største selskapene arbeider med ideer og mål? Å brainstorme hundrevis av ideer er lett å gjennomføre, men spørsmålet er hvordan skal man holde struktur på ideene og målene uten å miste fokus på veien?
Å ha et strukturert styringssett er derfor hensiktsmessig, og mange vellykkede selskaper og organisasjoner bruker et system som heter OKR. I dette blogginnlegget skal jeg gå nærmere inn på hva OKR er og hvorfor de mest vellykkede organisasjonene har adoptert dette systemet.
Hva er OKR?
John Doerr: Why the secret to success is setting the right goals via TED
OKR står for Objective, Key Results. Dette styringssettet blir brukt for å sette konkrete, høye mål og sikre fremdrift på de høyest prioriterte aktivitetene til enhver tid.
De viktigste spørsmålene OKR skal besvare er:
Objective: Hva ønsker vi å oppnå?
Key results: Hvordan har vi tenkt å komme oss dit?
Når man tar OKR-styringssettet i bruk, er det også viktig å sørge for at det er god kontakt mellom alle ansatte i organisasjonen. Karl Philip Lund fra INEVO skriver at bedriftens objective og key results skal kunne besvares av alle ansatte i bedriften; og resultatet er at intern kommunikasjon forbedres, samt bidrar til å sette bedriften i riktig retning.
OKR-styringssettet ble først popularisert av investoren John Doerr. I 1999 investerte Doerr 12 millioner dollar i Google. Til tross for Google-gründernes høye ambisjoner og fantastisk teknologi, hadde de ikke en ordentlig forretningsplan. Hvordan skulle Google greie å måle deres fremgang? Svaret på dette spørsmålet ble OKR – et system Google fremdeles benytter seg av i dag.
Google er ikke det eneste selskapet Doerr har introdusert OKR til. Doerr oppdaget OKR-styringssettet i 1970 gjennom Andy Grove – også kjent som “faren av OKR”. Siden den tid, har Doerr introdusert OKR til over 50 organisasjoner som har hatt godt nytte av systemet.
Eksempel på OKR
Et OKR skal bestå av et objective og målbare key results:
Objective: Lage en funksjonell og stilig nettside som appellerer til målgruppen
KR1: Få 2000 besøkende på nettbutikken innen 10. juni (5/10)
KR2: Få 100 påmeldinger på e-post innen 10. juni (5/10)
KR3: Få 1000 følgere tvers gjennom sosiale kanaler (8/10)
I tillegg til objectives og key results, måler man hvor sannsynlig det er at man fullfører aktiviteten. Sannsynlighetsnivåene er representert i parentes bak KR-ene fra nivå 1-10, hvor 1 er lite sannsynlig og 10 er høyst sannsynlig.
Fordelene med OKR
Det finnes flere fordeler med OKR, men de viktigste fordelene er tre ting: bedre fokus, synkronisering blant ansatte og høy engasjement.
Bedre fokus
Fokus handler om hva vi velger å gjøre som en bedrift og hva vi ikke gjør, skriver den amerikanske forfatteren Christina Wodtke. Å jobbe med forskjellige mål uten en ordentlig plan kan fort oppleves som rotete og usystematisk; man mister altså fokus.
Ved å implementere OKR, tvinges man til å prioritere det som er viktig for bedriften. Man har klare og målbare aktiviteter som skal gjennomføres, og fører til at bedriften holder fokus på det som er viktig.
Synkronisering blant ansatte
Hvordan sørger man for at alle i bedriften jobber mot samme mål? At alle er “on the same page” er viktig for å kunne krysse av sine objectives.
I et intervju ble tidligere CEO av Twitter Dick Costolo stilt spørsmålet: “Hva har du lært fra Google som du førte med videre til Twitter?”.
Han svarte at OKR var en flott måte å hjelpe alle i bedriften å forstå hva som er viktig og hvordan man skal måle hva som er viktig. OKR er en flott måte å sørge for at alle i bedriften forstår hvordan man skal måle suksess og strategi, legger Costolo til.
The thing that I saw at Google that I definitely have applied at Twitter are OKRs – Objectives and Key Results. Those are a great way to help everyone in the company understand what’s important and how you’re going to measure what’s important. It’s essentially a great way to communicate strategy and how you’re going to measure strategy.
– Dick Costolo
Video via Fortune Magazine på Youtube: Twitter’s Dick Costolo at the Great Place to Work conference | Full interview | Fortune
Med andre ord er OKR effektiv til å skape et godt samarbeid med alle ansatte i en bedrift. Med en inspirerende objective, sørger man for å motivere ansatte til å nå mål.
Høy engasjement
Riktig bruk av OKR sørger ikke bare for økt fokus og bedre kommunikasjon blant ansatte, men OKR hjelper også på engasjement. Hvordan bidrar OKR til et høyt nivå av engasjement i organisasjonen?
Nøkkelen til høyt engasjement ligger i å sette stretch goals, i følgeGoogles offisielle guide i OKR, Re:Work. Stretch goals er definert som ambisiøse mål som er tilsynelatende uoppnåelige. Man skal imidlertid være forsiktig med å sette “uoppnåelige mål”, da dette kan skape en dårlig jobbkultur og demotivere ansatte fra å strekke seg lenger. Allikevel kan slike mål – om satt riktig – motivere de beste menneskene til å jobbe hardere og skape et spennende arbeidsmiljø.
Siden stretch goals skal være ambisiøse, kan det i teorien tenkes at slike mål aldri blir oppnådd. Dette betyr at tydelig kommunikasjon er ekstra nødvendig når man setter stretch goals. Måten Google gjør dette på, er å sette terskelen på suksess på rundt 70%. Å oppnå 100% av målene representerer eksepsjonell og ekstraordinær prestasjon, mens 70% er bemerkelsesverdig.
Med andre ord skal OKR alltid være stretch goals. Målene skal ikke være for lette å oppnå, og heller ikke for vanskelig. Bedriftens objectives er der for å sørge for bemerkelsesverdig prestasjon på lengre sikt.
Å starte med noe nytt innebærer at man snubler og gjør feil på veien – og OKR er dessverre ikke et unntak. Det finnes en rekke feil man kan gjøre når man først benytter seg av OKR, men å identifisere hvilke feil som finnes og lære hvordan man skal unngå dem gjør at man lettere når målene sine.
Det er for mange key results
Poenget med key results er å prioritere de viktigste aktivitetene som gjør at man når objective. Key results er en representasjon av dine prioriteter. Å ha for mange key results vil resultere til at man mister prioritet og oversikt, som til slutt skaper vanskeligheter og forvirring.
En god mengde med key results er 3 og bør ikke overstige 5 per objective.
If everything is a priority, nothing is
Målene er ikke målbare
Det er lett å blande key results og gjøremål. Dersom KR-ene ikke er målbare, er det kanskje bedre å sette de som gjøremål. Key results bør være målbare, da hensikten er å hjelpe deg til å nå objective.
Objectives og key results blir brukt omhverandre
Det viktigste med objectives er at de skal være inspirerende og gjennomførbart uten å være avhengige av hverandre, skriver Karl Philip Lund fra INEVO. Alle i teamet skal kunne bidra til å nå målet uten å peke på hverandre dersom målet ikke blir nådd.
Objectives skal være et overordnet mål som gjør at alle i teamet blir inspirert til å jobbe hardere. Derfor vil “dårlige” objectives ofte se slik ut:
Øke salget med 50%
Doble nettrafikk
Få månedtlig omsetning på minst 100 000-,
Slike “objectives” passer bedre som key results. På en annen side, ser gode objectives slik ut:
Dominere kaffebransjen i Oslo
Opprette et fullt fungerende og stilren nettbutikk
Hvordan vi jobber med OKR
I forbindelse med eksamensoppgaven i e-varehandel, har vi fått i oppgave av å blant annet sette opp en nettbutikk. Vi ble introdusert til OKR-styringssettet av foreleser Karl Philip Lundog ble oppfordret til å benytte oss av dette under eksamensperioden.
Som en gruppe, jobber jeg sammen med mine medstudenter Pernille Skei og Gerd Jung Reiersen. Gjennom ukentlige møter på videochat, går vi gjennom våre key results og diskuterer vår objective. Siden vi nettopp har startet med OKR, har vi måttet gjøre endringer på veien. Vi rapporterer ukentlig på en online plattform kalt Basecamp, som er et nyttig verktøy for å holde OKR organisert på en plass.
Resultatene har vært positive, og vi har alltid et tydelig mål som vi jobber mot. Vi vet hva som er forventet av oss og hvordan vi alle kan bidra for å nå vår objective.
Etter et godt gjennomført modul i sosial kommunikasjon, beveger vi oss nå videre til fagene e-varehandel og digital markedsføring, ledet av Karl Philip Lund og Anders Mamen. I første omgang skal vi jobbe med e-varehandel og lære oss hvordan vi setter opp en nettbutikk. I forbindelse med dette, har vi blant annet lært hvordan aktiv og riktig bruk av e-postmarkedsføring kan påvirke salgsresultater og øke konverteringer.
Even Ødegård og Eivind Bodding fraMarkedsføringspodden var gjester i siste forelesning i e-varehandel. Her pratet de om podcasten deres og hvordan de bruker e-postmarkedsføring for å blant annet få flere lyttere til podcasten. I 2017 skrev Even og gruppen hans en bacheloroppgave om e-postmarkedsføring. I denne oppgaven undersøkte de hvordan norske nettbutikker jobber med e-postmarkedsføring. Resultatene viste at norske nettbutikker er for dårlig med e-postmarkedsføring og funnene viser at de mest vellykkede nettbutikkene aktivt benytter seg av e-poster for å markedsføre.
I dette innlegget finner du nyttige tips for å lykkes med e-postmarkedsføring. Tipsene er tatt i utgangspunkt fra det Even og Eivind har forklart i siste forelesning, samt Evens blogginnlegg om e-postmarkedsføring.
Hva er e-postmarkedsføring?
E-postmarkedsføring er en markedsføringsteknikk som benytter seg av e-post som kommunikasjonsform. Ofte er hensikten med e-postmarkedsføring å bygge tillit og lojalitet blant kunder, samt bygge merkebevissthet.
ROI er en måte å måle på som brukes for å evaluere hvor effektiv en investering er – altså hvor mye penger man får igjen per krone som er blitt investert. E-postmarkedsføring gir ofte høy ROI fordi e-post fremdeles er den mest brukte kommunikasjonskanalen for å motta meldinger, reklame og nyhetsbrev. Dette betyr ikke at markedsføring på sosiale medier ikke er effektive, men undersøkelser viser at sosiale medier ikke like effektiv som e-poster. I følge Omnisend brukes e-post av over 4 milliarder mennesker. Dette betyr at e-post ikke bare er en kanal som gir høy ROI, men er også en av de mest brukte kanalene.
Første steg er å bygge en e-postliste og finne riktig verktøy
Før man starter med å sende ut e-post, er det viktig å vite hvem man skal sende e-post til. Dette betyr imidlertid ikke at man kan sende brev til hvem som helst. Den norske markedsføringsloven forbyr å sende reklame-eposter til personer som ikke har gitt tillatelse til dette. Med andre ord må man få bygget en e-postliste av personer som er villig til å gi fra seg e-postadressen sin. Hvordan skal man gi kunden et incentiv til å melde seg på e-postlisten din? Her er det flere spørsmål å besvare – og den enkleste måten å gjøre det på er å tenke på hva slags tilbud som hadde gjort at du hadde meldt deg på nyhetsbrev. Noen eksempler på tiltak som ofte blir brukt inkluderer:
Konkurranser
Rabattkoder
Informasjon om lansering
Nyhetsbrev
Det finnes flere nyttige verktøy som kan implementeres på nettsiden for å samle e-poster, blant annet Sleeknote,SumoMe ogOptinmonster.
Etterhvert som man samler flere e-poster, vil behovet for å holde e-postsendingen mer oversiktlig og ryddig øke. I stedet for å sende e-poster på den “tradisjonelle måten” gjennom Gmail eller Outlook, kan man ta i bruk verktøy som MailChimp. MailChimp lar deg organisere dine kampanjer og analysere resultatene av disse kampanjene, samt organisere e-postlister.
For å holde god kontakt med kundene dine og sørge for kvalitets-eposter, er det viktig å finne ut av hvilke e-poster man skal sende. Det finnes flere forskjellige type e-poster, blant annet:
Nyhetsbrev
Nyhetsbrev sendes jevnlig ut til kunder på e-postlisten for å informere om oppdateringer i bedriften.
Tilbud
Denne type e-post har et mål om å øke konverteringer ved hjelp av rabattkoder. Ved å presentere en tydelig Call-to-action (CTA), øker man interesse og motivasjon hos kunden.
Kunngjøring
Kunngjøringer er brev som blir sendt ut ved lansering av for eksempel nye produkter. Slike brev kan hjelpe til å øke nettrafikk samt vise frem nye produkter.
Disse e-postene blir sendt i forbindelse med forlatte handlekurv. Her kan det være nyttig å minne kunden på at de fremdeles har varer i handlekurven. Noen bedrifter velger også å sende rabattkoder hvis handlekurven har ligget forlatt over en lengre periode, uten at noe kjøp blir gjennomført. Her finnes det mange måter å få kunden til å gjennomføre ønsket handling.
Å starte med e-postmarkedsføring innebærer at man må lære å kjenne målgruppen sin. Dette betyr at man må eksperimentere og finne ut av hvilke e-poster som lykkes i å konvertere kunder og hvilke e-poster som må forkastes eller endres på.
For å gjøre dette, kan man analysere resultatene på forskjellige måter:
Bounces
Antall e-poster som ikke har blitt levert/Antall e-poster som ikke er blitt åpnet.
Unike åpninger
Antall personer som har åpnet e-posten.
Click-through Rate
Antall personer som har klikket på en link i e-posten.
Salg
Antall salg som har kommet fra e-posten.
Avmeldinger
Antall personer som har meldt seg av e-postlisten.
Oppsummering
E-postmarkedsføring er en nyttig og effektiv strategi for å oppnå salg og øke nettrafikk. Ved å benytte seg av de tilgjengelige verktøyene og eksperimentere med forskjellige typer e-poster, vil man lykkes i å kjenne målgruppen sin bedre og oppnå flere konverteringer.
For flere nyttige tips om e-postmarkedsføring, anbefaler jeg å lese Evens blogginnlegg her!
